LA CONFIANZA Y LAS VENTAS EXITOSAS.

El tema de esta semana tiene que ver con las VENTAS. Y más concretamente con la CONFIANZA como factor clave en el desarrollo y resultados finales de una transacción.

En el mundo empresarial en el que me muevo más a menudo, el sector inmobiliario, parece que en ocasiones nos olvidamos de la importancia capital que tiene el hecho de generar confianza como catalizador de una relación sana entre agentes / comerciales y sus clientes finales. Y nos olvidamos muy recurrentemente de que la confianza es la base de las ventas. Lo es en una relación familiar, entre amigos, y lo es también en el mundo comercial.

Hemos visto estos meses de pandemia como han proliferado los «cursos milagrosos de ventas», y nos hemos empachado de webinars / zooms / Facebook Lives y un largo etcétera, olvidándonos quizá de que la clave «mágica» no la vamos a encontrar en frases cargadas de tufillo comercial, sino en el acto de cubrir (muy por encima) las expectativas que sobre nosotros tienen nuestros clientes finales.

TERMÓMETROS DE LA CONFIANZA.

Escribo estas líneas, y tengo delante de mi un dibujo que suelo usar en mis conferencias para empresas que se dedican a vender. Te lo comparto.

Quisiera hacer hincapié en los 3 termómetros que han de ser «disparados» para que tu cliente finalmente te compre el producto o servicio, sin que tú le vendas nada. Cuando se ha generado la suficiente confianza, el tablero se inclina y el cliente toma posesión de la decisión final con claro convencimiento.

1.- TÚ COMO TERMÓMETRO.

Sin duda, la parte clave. Un trabajo de largo recorrido que habrás de ganarte día a día, calle a calle, puerta a puerta. Es más, si consideras que tu posicionamiento personal como «marca» no es importante, permíteme cariñosamente darte un coscorrón.

Eres el reflejo de lo que vendes. Tú eres marca. Y tú te vendes a diario desde que te levantas de la cama hasta que vuelves a cerrar los ojos. Generar confianza en tu entorno debe ser tu tarea principal. Hacer que la gente te vea y te vaya conociendo (da igual lo que ofrezcas), en tu zona de trabajo, tus redes sociales, etc, es elemental para que el termómetro TÚ marque la temperatura adecuada cuando los clientes te necesiten.

A más presencia trabajada y cuidada, más temperatura. Si no te ven (sienten), no existes. Y eso en ventas es el POLO NORTE. Cero prestigio y cero reputación. Cero ventas.

2.- TU SERVICIO COMO TERMÓMETRO.

Y claro que tienen importancia tus servicios o productos en la fórmula de la confianza de cara a tus clientes.

En un mundo cada vez más sobrecargado de información, lo que ofrezcas que de verdad GENERE VALOR, será comprado siempre. La clave para que el termómetro del servicio / producto se caliente en la mente de tus clientes finales está en si de verdad cubre una NECESIDAD en ellos.

¿Es un producto similar a lo que ya hay? ¿Ofreces un servicio que destaca sobre el resto?

Estas son preguntas que en tu empresa habrían de hacerse si quieren «hacer ruido» en el mercado y potenciar la cuenta de resultados.

3.- TU MARCA COMO TERMÓMETRO.

Finalmente, la marca importa…

En un ejercicio que hago habitualmente en mis cursos de ventas, suelo colocar algunas marcas muy conocidas proyectadas en una diapositiva. Dime cual es la PRIMERA PALABRA QUE TE VIENE A LA MENTE AL VERLAS…

¿Qué te INSPIRA esta marca?
¿Y esta otra?
La ves, ¿y qué piensas?…

Si tu potencial consumidor observa tu marca, ¿qué crees le puede llegar a inspirar? ¿Cuál sería la primera palabra que te gustaría le taladrara el cerebro?.

Recuerda que hoy, la guerra es la conquista de la mente del cliente…

Las marcas que potencian que el termómetro de la confianza se dispare son las marcas que conquistan finalmente las ventas. Cuando los compromisos no se cumplen, cuando las promesas a los clientes son falsas, cuando una empresa crea más problemas que soluciones, directamente el termómetro cae en picado y las ventas sufren. En algunos casos hasta la total desaparición de dicha empresa.

5 CLAVES PARA POTENCIAR LA CONFIANZA EN TUS CLIENTES:

1.- Entrégate sin esperar nada a cambio. Ofrece más de lo que tus clientes esperan.

2.- Cumple las expectativas. No prometas jamás nada que no puedas cumplir.

3.- Contacto permanentemente con tus clientes. «El roce hace el cariño».

4.- Ofrece transparencia permanentemente. Sé claro y conciso.

5.- Interés sincero por tus clientes. ¿Conoces las fechas de sus cumpleaños?, por ejemplo…

Espero haberte ayudado. Y quizá se me hayan pasado algunas más.

¿Qué más se te ocurre debemos tener en cuenta para generar CONFIANZA y VENTAS EXITOSAS?. Deja tus comentarios por favor.

¡Abrazo grande!.

Curro Avalos

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